“对，确是这样。”许宏涛说完这些，不想多说，他靠在沙发上，想着怎样才能把市场做起来，让自己的产品更红火些。只有把漠南、西铜两个市场完全拿稳之后，在别的地方发展，才会少了后顾之忧。
第二天，许宏涛上班之后，叫来王建，讲了自己的想法，他说：“刘部长在兰州，你给咱们考虑一下，针对不同情况，制定些促销政策，这个你也可以跟张部长商量，听听她的意见。我过会给她打个电话，她毕竟在市上，见的多些。当然，你也可以听一下一线业务员的意见，他们肯定会掌握别的酒厂在市场上的促销动向，这些也会给我们提供借鉴和参考。”
王建说：“好的，我们根据各个市场的不同情况，制定出不同的促销政策，之后由你敲定吧。”
之后不久，王建便拿出了几套方案，其中之一是针对零售100元至150元的产品，这类产品在县级以上市场开始占主导地位，销量逐年看涨，赢利能力也强，王建建议对这类产品进行买赠，具体的办法是制造一部分颜色不同的酒瓶，在灌装时混在同类正常酒瓶之中，消费者如果拆出这种酒瓶，可以凭空酒瓶去零售店兑换一瓶同类产品。
王建解释说：“这种办法好处很多，避免了搭赠时经销商的截留，因为好些经销商会把厂里搭赠的产品截留下来，或自用或作他用，根本到不了消费者的手里。这种办法完全可以让消费者得到实惠。”
许宏涛想，这和设置奖项区别不大，但他没有说出来，怕打击王建的积极性。但这个办法也有好处，比较新奇，用这种办法的厂子不多，会让人们产生好奇感。
王建的另一个办法是针对农村宴席设计的，零售价位低于100元的几款，可以在购买时进行搭赠，实际降低购买者的支出，让消费者得到实惠。
许宏涛说：“这种办法好是好，但也有弊病，有些经销商会把零售了的积攒起来，冒领搭赠的那部分。还有更好的办法，那就是按多少件搭赠某样东西，最好是饮料。这种办法咱们以前也用过，有一定效果，我觉得不妨再用这种办法。但哪一种办法，都得广而告之，让消费者得到实惠。别的广告方式成本太高，印些宣传单或条幅。要不印宣传单吧，每个门店的门口张贴几张，让消费者一眼就能看清。
“另外，我和张部长商量过，针对经销商和销售能力强的零售户，我们可以适当的给予一些福利，比如每年组织一次外出旅游之类。这些，我和张部长商量一下，她在市里，那里有旅行社，了解起来方便些。”
许宏涛刚一说完，王建就说道：“旅行社这东西不好选，这几年的旅行社，好些看起来价格比较低，貌似便宜实惠，但那些人把客人领到黑店里，逼迫着让买东西，好些人丢不了那个人，只得买了。回来一看，买的那东西质量不好，价格还特别贵。有些人回来一算，花了好几千块，比自己出去游还贵。还有些人，买的那东西，被家里人埋怨。因为那些东西没一样是生活必须品。”
许宏涛猛然想起，以前的一个客户，也是被哪个厂商组织着出去旅游，给老婆买了一个金项链，说是什么沙金，戴了不久，那东西就褪色了，找金店的人看，说成色特别差，比黄金差远了，完全是骗人的东西。
想到这里，许宏涛说：“还真是这个道理呢。有些人去上了当，受了骗，还会埋怨咱们。这个事再放放，都好好考虑一下吧。”
许宏涛和张瑞商量促销方案，张瑞说：“王主任说的那个方案最好，简单易行，好操作。另外，确实得重点抓好咱们眼下这两个已经占领的市场，只要这两个市场牢牢抓在咱们手里，也就少了后顾之忧。”
不久之后，小陈在张瑞的指导下，设计了宣传单，之后把电子版传给许宏涛，让他看看，许宏涛觉得不错，图案简洁明了，一目了然。于是，发过旷总那里，让他的设计师小葛再把个关，印刷后发过来。
酒瓶换色的事商量好之后，小陈把酒瓶底色换成粉红色，许宏涛给外甥杨帆打了电话，说了原因和要求，让他去玻璃厂看着打出样品来，如果色差不大，漂亮好看，就赶紧寄两个过来，这边确认之后，那边赶紧下单生产。
杨帆已对那边的工作已经比较熟悉，去各个厂商那里也轻车熟路。而且和主要的联系人也联系频繁，勾通上不存在什么问题了。
天气渐凉，白酒销售进入旺季，许宏涛这些天没有再去外面的市场，他每天都在自己的办公室里，听取各方面的汇报，对他们的工作进行指导。同时，他也让办公室拿出后季的促销活动方案。这类明显带有季节性的方案，是针对客户或市场的，如在某些市场挂出灯笼，或占领醒目的广告位，或对经销商进行慰问，方式很多，得根据不同地域和具体情况，提前做出方案，否则到时又会手忙脚乱。
市场上的竞争是永远存在的，没有任何一个市场只有一个厂家的产品。许多市场上不但有本地产品，也有外地产品，而这些外地产品多是一线知名品牌，有些则跟许宏涛他们的产品一样，正在开拓市场，因而，要想把自己的产品销售出去，永远有竟争的对手，也永远得和别人竟争。
好消息接踵而至，首先，刘明辉那边的市场上，销量逐渐看好，虽然量不是很大，但却在逐日增加。而且销售的多是一二百元的产品，这类产品具有较强的盈利能力，这让许宏涛欣喜。他打电话告诉刘明辉，让他们一方面加强自己产品的宣传和销售力度，另一方面，要及时了解别的厂家的产品在市场的动向，以便做出相应的对策。刘明辉心里也特别高兴，他说：“这个你放心，我会把这些作为重点工作去做的。”
到元旦前，刘明辉因事回到厂里，许宏涛和他见了面，一方面他想听取详尽的汇报，另一方面，许宏涛也想听听他的看法和建议。
两个人是在许宏涛的办公室里交谈的，对于已知的情况，刘明辉没有多谈，他只是详细谈了兰州市场的销销现状，以及自己对市场的看法。刘明辉说：“兰州市场上的白酒绝对不比别的市场少，但总的来说，没有特别火爆的产品，有那么近十种产品，都卖得不错，已经形成了各自固定的销费群体，占有了一定的市场份额。因而，现阶段情况下，我们要想挤垮那些成熟品牌，基本没有可能。我们只能稳中求进，因势利导，踏踏实实一步一个脚印慢慢来。因为，那些成熟品牌的固定消费者，面对任何一个新品牌，即使你广告打得再凶，他们也不会马上转向你。”
对于刘明辉的看法，许宏涛是认同的，他说：“确是这样，对于那么大的市场，我们确实没有鲸吞的能力，这些年好些大厂子，在市场大手笔投资，企图一举拿下，但往往效果并不理想，投进去的钱多年才能勉强收回。因而，投资得慎之又慎。咱们对于兰州市场，确需你说的那样，稳中求进，一步一个脚印。合理安排广告等投资的费用，用高素质的人员，把服务做到极致。关于这些，你抽空和巩新亮谈谈，把指导思想谈透。”
刘明辉走后，许宏涛去厂区里随意走走，他想到前不久在某个报纸上看到的“稳健”二字，说的是国家对经济的发展思路，他想，于自己的企业来说，以眼下这些市场为母体，努力运作的同时，也确实需要稳健，千万不要盲目跟风和冲动投资，因为那样一招输了，便会满盘皆输。
第二年开春之后，关于上个年度的各种汇总出炉，许宏涛发现兰州市场和河西各市都有收获，尽管大小不一，有些县区甚至盈利不大，但没有亏本，这点让他欣慰。兰州市场虽然是第一个年度，但也有二百万的盈利。当然，盈利能力最强的三个版块，依然是漠南、西铜和团购部，这点也完全在许宏涛的意料之中。
厂里照例举行了总结表彰大会，十多位先进销售人员分别获得一至三万元的现金奖励，优秀工作者也获得二千至五千元的不同奖励。关于本年度的工作，许宏涛讲得比较含糊，只说各位要尽心尽力完成本职工作，今年取得更大的成绩。其实，关于企业下个年度的销售目标，他有自己的想法，也和张瑞商量过了，只是没有形成具体的文件，也没有和厂里中高层正式谈论。
关于厂里的发展方向，许宏涛曾经一度打算经营好现有的市场，每年除养活一百多名员工外，于他和张瑞两个股东来说，每年还有超千万的收入，说实在的，这已经很不错了。对于普通人来讲，这是想都不敢想的事。但是，许宏涛看到报表后，却突然有了更进一步发展企业的想法。这是因为，他又一次看到舍得酒业和水井坊上市后的宣传资料，觉得应该好好拼一把。
但这一把该怎么拼呢？他一直拿不定主意。
许多天里，他都在想，是该集资，扩大生产规模和销售范围，以求企业发展，还是成立一个新的公司，开发几个中高端单品，独立运作？但理智告诉他，应该在企业整体发展之后，再成立单独的公司运作中高端单品，这样才算得上稳健。但要把企业发展起来，以现在的情况，也许得五年左右时间，就这还得保证每年都有上千万元的纯盈利。做到这样，也许很容易，也许会有些难。因为无法预测自己销得好的市场上，会不会突然杀进强有力的品牌来。如果有人来搅局，盈利就会大打折扣。因而，于许宏涛来说，总觉得有危机感。
每当困惑的时候，他就会特别想和张瑞谈谈。许多时候，觉得有特别好的想法，兴致勃勃地打电话给张瑞时，她会非常温和地附和他的看法，对他的想法，也会适当的肯定，但会提些委婉的建议。许宏涛的兴奋点过去了，一两天后细细回想，会觉得自己的想法并不成熟。
在这种情况下，他愈加觉得张瑞可以纠正他的冲动行为，也觉得这种组合特别好。
曾经，他对张瑞充满幻想，但慢慢地，只剩下敬意。他知道，这种纯洁的合作关系会更为持久。
他也知道，要想让企业得到更大的发展，基础设施和生产能力是根本，只有这两样都不落下，才有可能发展得更好些。其次是人才的培养，人才是企业发展的动力和活力，只有人才济济，企业才会发展。第三个是得有根据地，有了根据地，才能实现扩张和腾飞。因而，这三个方面是三位一体，一损俱损，缺一个环节也不行。
当然，许宏涛知道，人才是第一位的，如果没有能力超众的销售人员，一切都是空中楼阁。生产上大多数时候倒是按部就班，只有销售市场，才是瞬息万变。因而，需要跟得上这种变化的人才。在这种情况下，这几年招收的人员，除去少数团购经理有成熟的网络关系之外，其余的都是具有大专以上文凭，且年龄在35岁以下的。而且，对于销售人员，还特别注重口头表达能力和举止的文雅等方面。
除此之外，随着年龄的渐长，许宏涛觉得企业领导层面的人员构成也必须制度化，这样才能比较长远的发展下去。之所以有这样的想法，是因为他听说了一件事。
一个老板年纪轻轻便事业有成，开发了某知名酒企的一系列产品，这些年销售得不错，赚到上亿资产，之后又办了纸箱厂等企业，因为他每年印制纸箱就有一笔很大的支出。但不幸的是某天夜里，寓所进了小偷，老板发现后并没有躲避和退让，而是迎了上去，想抓住这个小偷。小偷眼看逃脱不掉，便掏出携带的匕首乱刺，或是用寓所里的东西做凶器，总之老板死在了小偷手里。当然，小偷最终被抓获判刑，但资产上亿的老板却死掉了。老板死后，他的太太执掌企业大权，高层一个女主管，被逼无奈离职而去。据说这个能力很强、协助老板发了大财的女人和老板关系暧昧，老板娘早已很反感，但丈夫在世时她无可奈何，这会大权在握，可以随心所欲。当然，这个故事并没有到此结束：企业业绩开始滑坡，效益越来越差，许多人因职务或待遇降低之后，离职而去。
许宏涛知道这个品牌，也见过这个系列的产品。前些年这个系列的产品特别火爆，在漠南东边的那个地级市的各县都有代理商。许宏涛听说这件事之后，感触很深。他知道也许跟事实有些出入，但老板死于小偷之手、公司高层有人离职是肯定的，公司走了下坡路也是肯定的。这一切，都使他无法跟听到一个普通案件一样过耳即忘。这件事更让他无法释怀。
首先是遇到不法侵犯或危险时，该怎么办，尤其像他这类，已经脱离贫困和底层，先富起来的有钱人，是勇往直前一身正气，还是退避三舍明哲保身？这里面的道理也许一两句话无法说清。他想起从电脑中看到的类似新闻，著名作家张贤亮和娃哈哈集团总裁宗庆后，都遇到过小偷，但这两人不约而同的做法是不惹怒小偷，而是好言相劝放走他们。至于哪种做法更胜一筹，也许会仁者见仁智者见智，但许宏涛想起的却是他小时候，母亲说过的一句话。
那时农村还很穷，冬季会有人上门要饭，母亲会给拿馍，许宏涛觉得那些人懒，而且来的次数频繁，便提出反对意见。母亲说：“那是没办法了才出门要饭的，如果日子富足，谁愿意去别人门上讨饭。”并教育他不要欺负那些可怜人。
许宏涛由此想到的另一个问题是企业的高层管理人员问题。许多家族企业往往跟帝王一样，代代相传。这个也许没错，但帝王有大臣辅佐，企业要想长远发展，也得有制度保障。但具体该怎么办，却不是马上能落实的。
有了这样的想法之后，许宏涛的内心深处，开始逐渐产生一些想法。
春季糖酒会的时间马上到了，许宏涛比较纠结到底要不要去，他跟张瑞商量，张瑞说：“去吧，能否招到满意的客户是一方面，另一方面，去看看别的厂家的产品和动向也好。”
许宏涛觉得张瑞说得有道理，便向成都那边的朋友打了电话，预订了展位。回家和杨梅说起要去成都的事，问她去吗。杨梅说：“不去了吧，去也没时间游玩，匆匆忙忙的。”许宏涛没有再说什么。
许宏涛打电话向张瑞说订好展位之后，详细说了自己对企业的想法，他说：“按现在的情况看，我们也算不错，近年销售过亿元，除养活这些员工外，盈利也过了千万，对于普通人来说，已经很不错了。但别的企业也在发展，茅台、五粮液等品牌每年销售数百亿元，西凤酒销售也上了十多个亿。如果发展不好，生存空间会萎缩，就会更加难搞。”最近转码严重，让我们更有动力，更新更快，麻烦你动动小手退出阅读模式。谢谢
