虽然到了淡季,但是许宏涛对销售工作没有丝毫的放松,他让业务员一方面维护传统市场,帮助经销商跑市场,搞销售;另一方面,他提出让业务员联系有开发能力和定制能力的大客户,给这些人搞专属产品,对联系成功的业务员进行重奖,根据客户所购数量和档次,2000元起步,上不封顶。虽然这套方案以前用过,但时间久了不重申,有些业务员就会放松,毕竟这是一项全新的业务,特别具有挑战性和难度。
付出总会有收获,时隔不久,就有业务员汇报了有意向的客户,这点让许宏涛欣喜。对于有意向的这些客户,许宏涛亲自联系,作为重点工作来抓。他利用二十多天时间,又出去了一趟,跑了重点市场,见到了代理自己产品的客商,了解销售情况,也拜访了有开发意向的客户,深入接触,搞清楚他们的真实意图和想法,在和他们的交谈中,掌握对方对定制酒是否需求、资金实力等等相关的信息,在掌握了这些信息后,他才能对这些客户做出准确的评判,确定是否是真正的有合作可能的客户。
在许宏涛出发前,从成都那边传来消息,他们的几款新品包装,旷总的厂子已经安排生产了,等生产够装车的时候,就会陆续装车送过来。许宏涛催促了生产玻璃瓶的杨经理、生产手提袋的老樊和付总,让他们加紧生产进度。不要影响酒厂的整体进度。许宏涛的初步目标是到端午前生产出第一批产品,之后上市。
这次出去的时候,许宏涛带着刘明辉,他想让刘明辉更深入地了解一下市场,更好地提出关于销售的新策略。
这几年刘明辉进步不小,以前在厂里当业务员的时候,他多是跑完自己的业务范围之后,或回家休息,或在厂里的宿舍睡着看书。许宏涛看重他,一是年龄相仿,同宿舍住过,有一定的友谊;另一个原因是他喜欢读书,善于思考,对市场也很熟悉。
在汽车行进的途中,刘明辉向许宏涛说:“在经济条件允许的情况下,我们一方面要巩固现在已经开拓的市场,另外,还要开拓更大的市场。我家亲戚多在陕西,我这几年去过陕西的西安、宝鸡等地多次,发现有好些连锁加盟店,生意很好,例如魏家凉皮、胡永丰岐山面,都是特别成功的例子。这些店有一个共同的特点,就是店面统一样式,店内整洁干净,所出售的产品比别家要精细许多,质量上也高出许多。当然,价格也要高一些,有些甚至超过了百分之五十或更多。我问过他们的店员,工资要比别家高出百分之三十以上。这些店里服务员比较多,服务及时到位。总之,他们是在小吃这一行走高端化的。”
许宏涛说:“我记起来了,那年我在宝鸡吃过魏家凉皮,他们的东西虽然贵些,但贵得有道理。他们的面皮做工好,上面还搁有熟豆芽。和小吃店及小摊贩完全不同。他们的调料好,所用的食用油特别好,这些因素决定了他们产品的品质,要高出别家好多,吃起来即爽口又香辣,那钱花了也觉得值。”
“就是,我有时会想,这些形成品牌的连锁店,他们注重外在的统一形象,优于别家的产品品质,优于别家的服务质量,优于别家的环境体验。当然,收高于别家的价格,也是必须的。更主要的是他们依靠这些有利条件,已经形成了品牌优势,将品牌扩大化、规模化,就取得了较好的回报和社会反响。有品牌意识的都做得比较好,大些的例如海底捞,小些的每个城市都有很多。陕西的袁师傅肉夹馍、潼关肉夹馍,甘肃的牛肉拉面,成都、重庆的火锅,分别都有好多个响亮的品牌,在全国都有加盟店,生意也特别好。就连有些撸串,也在发展加盟店。”刘明辉说。
“你说得很对,一旦成为知名品牌,这就要比初创省力气得多了。”许宏涛说完这句话,突然悟出刘明辉今天讲这些餐饮业的故事,是在提醒他要注重品牌的宣传和经营,当然,质量更应该没问题,否则一切都是空谈。
这几年许宏涛和刘明辉在一起长聊的时间并不多,见面多是打个招呼,刘明辉汇报一下最近的工作状况,许宏涛听完之后,谈一下自己的意见,并提出要求,他们基本是就工作谈工作,工作之外的事谈得很少。今天,许宏涛感到刘明辉对他并没有陌生和疏远,他们在根子上还是特别亲近的,跟同住一个宿舍时差不多。而且他发现,刘明辉甚至比以前更善于思考。
这次他们要去的方向是北方,漠柳营是第一站。到了漠柳营之后,许宏涛依然是去看看那些经营得比较好的白酒门店,看他们货架上都有什么酒类商品,哪个品牌的哪几种卖得好一些,这些产品处于什么价位段,有什么特点,等等。他还要和店主谈一谈,了解他们的心态,同时了解一下他们对丘泉系列酒的看法和意见,尤其是有不同意见时,他都要仔细去听,以便在新产品上市前进行改进和调整。
许宏涛知道,漠柳营是一个特别有潜力的市场,这个潜力有如果做好了,这将是一个巨大的市场。第二,这个城市经济条件比较发达,北部山区出产石油,工业基础好,有钱人比较多,有发展潜力。第三,这个城市的人们比较喜欢喝酒,比较豪爽,白酒以及啤酒的销量都是比较大的。但是不足的是这里的人们很难认同同一品牌,如果一个很好的牌子被别人代理了,别的有实力的大户就开始放弃这个品牌,有个别品质较差的人,就会编造谎言,诋毁这个品牌,之后抬高自己所拥有的品牌。如果这个代理商和自己关系不错,人情面子上过不去,他就会适当的接些货,但并不尽力去卖,只在顾客非要不可的时候才卖。还有一种人,看到某人代理的品牌火起来了,便从外地的代理商那里往回倒腾,专业术语叫窜货。他们倒回来的货,往往卖得比较低。这样就把市场秩序搞乱了,把利润空间搞没了,那些名正言顺按程序接货的门店,发现没利润了,也就不卖了。因而,这个好不容易做起来的品牌也就坏掉了。
许宏涛给厂里当业务员的那些年,认识这边的兄弟俩,他们在漠柳营市边上的家里有个商店,这俩兄弟看到本市有人代理的口子窖销得很好,便从外面往回倒腾。他们平时贩卖羊毛,有一辆3吨的小型货车,每次贩卖羊毛到外面,回来的时候总会找当地经销商,往漠柳营倒腾销量比较好的酒,挣个几百近千元。因为他们拉回来的几百件畅销白酒,一两个销量好些的门店就接收了。时间一久,别人就知道了这兄弟的行经,把他们称为“倒怂”。
他们在漠柳营看过几个较大的烟酒店之后,下午回到宾馆,许宏涛对负责漠柳营的业务员说:“小巩,你留意一下,或抽空去联系一下,看漠柳营范围内的几个巨幅广告牌的广告位是怎样租赁的,还有别的广告位,也了解一下,如果不算太贵,就租赁下来,做些广告。改天我让张瑞部长到电视台去了解一下电视广告的费用,如果咱们能接受,适当的投放一些电视广告,扩大一下影响力。”
许宏涛说完,想了想又说:“我们在丝毫不放松现有销售策略的前提下,还得有所创新,而这个创新,就是大力招收开发商,让他们参与进来,投入资金,参与经营,这就跟政府的招商引资差不多。陕西的西凤酒、山西的杏花村、陕西的太白酒,包括在全国具有巨大影响力的五粮液,其旗下也有众多的子品牌,纷纷在攻城略地,因为只有这样,借力打力,才能迅速完成扩张。大家都知道,白酒这行业,虽然利润巨大,但开拓市场的前期,投入也是特别大的。一个市级市场,包括上,就是赔钱的。因而,我们每开发一个市场,都是慎之又慎。在这种情况下,招商引资,找别人来开发,就成了我们工作的重中之重。”
几个人商定基本的思路之后,刘明辉看许宏涛不再说话,似乎在思考问题,于是对许宏涛说:“我们到旁边房子里去了,有事你就打电话。”许宏涛说声好的,他们几个就告辞出去了。
许宏涛这会儿想的是怎样才能有巨大的资金支撑,让他有能力扩大生产规模,招收更多的优秀人才,加入到这个团队中来,去开拓更大的市场,让产品的销量得到大幅度提升,企业得到迅猛发展。
许宏涛看看时间,这会才九点钟,便拨了张瑞的电话。
张瑞说:“我在家里,刚从外面回来不久。”许宏涛说:“你如果不忙,我想和你谈谈。”张瑞笑着说:“我忙什么呢?在家里也就是望望电视,喝喝茶,偶尔看看书。你说吧。”
许宏涛说:“我先说眼前的事,我今天看了漠柳营的市场,这边实力较强的门店多,而且各有较为固定的客源。这边的人有个特点,大多数一旦有了一定实力,就宁***头不做凤尾,根子上是不服别人的。因而,根据这边的市场特点,我打算明天去拜访一下这些有实力的客户,鼓励他们来厂里开发属于他们的单品,让他们帮咱卖酒,达到共同繁荣。另外,我总觉得咱们这样常规发展有些缓慢,虽然企业发展了,规模也大了许多,但是因为资金的制约,我总觉得这样发展不是最理想的状态。”
张瑞认真地听着许宏涛的话,等许宏涛停下来之后,她说:“你是怎样的打算,说出来我帮你分析一下。”
许宏涛说:“眼下咱们要征地,如果征100亩,按常规程序,也许征地费用需要350万。另外,别的不建,仅仅是修建地下酒窖,购买酒坛,做围墙,恐怕又得200万。还有,前段时间咱们定下来的新产品如果全面上市,恐怕也得100万开外的资金投入。如果另开辟新的市场,就得增加产量,市场也得有前期投入,因而,这些都是大笔投入。如果酒厂要适当的修建,得投入几百万上千万呢,因为要重新规划生产区,重新建造办公楼,扩建库房和灌装车间。当然,按当下的产量和销量,这些可以暂缓几年,但如果要发展,也是迟早的事。更重要的是,搞宣传图片时,没有像样的厂房和办公楼之类,只能用些生产时的特写镜头。”
张瑞等许宏涛说完,说道:“这些确实是必须面对的问题,有资金一切好办,没资金一切都是空谈。当然,我们可以想办法搞资金,办法有多种,第一种是招股,先对咱们的资产进行评估,例如现在评估到1000万元,再招股1000万现金,咱俩占股50%,你占35%,我占15%,你依然是控股大股东,在控股。当然,我对股份制公司还不了解,究竟是怎么样的结构,我们可以去咨询相关人员。另外的办法是集资,如果我们集资100股,每股10万元,100股就是1000万元,如果我们按1分的标准付利息,每年大约需要100万元,因而这也是一笔不小的开支。当然,银行贷款相比之下利息要低些,但是也许贷不了那么多。”
许宏涛说:“真的得从银行贷款了,和别的办法相比,银行贷款还是最好的办法。我回去之后,去银行看看什么情况吧,实在不行的话,少集资一部分,先用着,从各个方面想办法。只要货销得快,回款也很快的,完全可以缓解正常资金周转。”
和张瑞挂了电话,许宏涛想,先考虑银行吧,实在不行,再进行适量集资。
第二天,许宏涛安排刘明辉和巩于乐去市场正常拜访客户,联络感情,进行常规促销。之后提出几种活动方案,大家商量之后,定下一种,在淡季进行阶段性促销,增加一下热度。
许宏涛让小白开车,和他去拜访有实力、但并没有把丘泉酒销售当太回事的客户,他希望这些人能来厂里开发。
许宏涛去拜访的第一个客户是新城那边的玖熙商行,这是近年冒出来的一个特别有实力的商行,短短两三年时间,几乎占领了新城这边一半以上的白酒销售份额。代理商也去他这里推销过丘泉酒,并且在正常批发价的基础上对他进行了搭赠,这个姓苏的年轻老板虽然满口答应帮他们好好推销,但实际上销量一般。业务员通过观察了解到,他在重点推销西凤酒中的一款。当然,他并没有代理,只是在去西安购进杂货时,捎带着进一两百件。后来那边的经销商用小型厢货车专门给他送货,每次送过来接近一千件,他半年左右时间也就卖完了。
了解到这些情况之后,许宏涛决定和苏老板谈一谈。他去的时候是早上10点钟,许宏涛进去之后,苏老板正在整理货架,看到许宏涛进来,打了招呼,敬了一支烟。许宏涛接了苏老板递过来的香烟,掏出打火机打着,自己主动在柜台外面唯一的椅子上坐下来,并且依照自己和店主打交道的惯例,比较含蓄的把苏老板和他的店夸奖了一通,夸他年轻有为,生意做得好,有很大的潜力。
之后,许宏涛把话题引到了白酒销售上,拐弯抹角地说:“苏老板,你的西凤酒卖得好,一年恐怕能卖到5000件吧?”
苏老板和大多数人一样,对于别人的表扬自然就有些兴奋,他停下手里的活儿说:“卖不了那么多,也就是2000件左右吧。当然,一个单品卖这么多,我觉得还是不错的。别的好几种也在走,只是没有这款走得好。”
许宏涛听到苏老板用了一个“走”字,他知道陕西那边的批发商,喜欢用走字说出货,走得好,就是说出货率高。
许宏涛便肯定他的能力好,之后又说:“你这个产品是代理的吧?”苏老板说:“还没代理,前段时间和开发商联系上之后,谈了一下,代理有任务。再说,一旦代理了,就要出去批发,得买车,得僱人,我没有那个精力,也没有那个打算,所以先卖着,以后看情况吧。”
许宏涛说:“你只要一卖火,别人就会跟着卖,破坏你的价格,让你没有多少利润。还有一种,有人看这个品牌有比较大的影响力了,去代理这个品牌,等于你给别人打开了市场。”
苏老板听许宏涛这样说,便说道:“你说得对,但我是卖一天算一天,没考虑那么多。”
许宏涛说:“你这个利润空间怎么样?”
苏老板说:“可以吧,进货价70元的那个,我零售120元,整件按100元。”
许宏涛说:“利润可以,但总觉得不踏实吧?我倒有个主意,可以帮你一把,一方面你能完全达到独家经营,别人无法窜货,另一方面又能达到足够丰厚的利润。而且品牌具有一定的知名度,完全不用你做广告。更重要的一点,是投钱不多,你完全能拿得下来。”
苏老板听许宏涛说完,有些惊讶,望着许宏涛,许宏涛也没有再说什么,两人互相望着,过了好一会儿,苏老板说:“你说的是什么办法?”最近转码严重,让我们更有动力,更新更快,麻烦你动动小手退出阅读模式。谢谢