许宏涛看着旁边的张瑞在有板有眼地说这些，他觉得这人还真是挑对了，她确实是一个有思想有远见的人才。他对张瑞说：“你说得对，确实有这样的策划公司或策划人，他们搞这类策划，也比较挣钱。但是，我觉得有你这样的人才，我们完全可以省下这笔钱。因为你不但知道咱们的内情，也比那些人更懂企业和经营，咱们自己设计出的发展方向也会更实用，更符合我们的实际情况。”
张瑞笑了笑，似乎有些不好意思，停了几秒钟后说：“那我就着手搞个策划方案吧，之后你再修改、拍板。咱们把目标明确了，方向感也就强了。另外，搞设计的人我找好了，是个搞过平面设计的女大学生，她的作品我见过，我让她多看看酒类包装，也让她多学些传统文化。10月份她开始来上班，我想了，除了设计产品，让她也帮助管理团购部，做些数据录入、记账之类的工作。”
许宏涛说：“好啊，这里的一切你看着安排，有些事你自己完全可以拍板决定，你的能力我是特别看好并且欣赏的。下午给这边的一大车货就要到了，业务人员的出货、记账会比较复杂，这一大摊事，真的会让你很辛苦的。”
张瑞说：“没关系的，其实，你比我更辛苦。”
许宏涛说：“我这次出去，一是看看市场，拜访一下咱们的代理商，让他们发挥出更大的能量来。另外，我想去拜访一下那些没有代理咱们产品、但特别有实力的百货或酒类经销商，鼓动他们来咱们厂开发产品。这个你一定懂，就是他们或咱们设计好所有的外包装、酒瓶之类，灌装后由他们垄断经营，由他们自己定价，自己销售，咱们只负责生产。这样一来，我们就等于动员了一切力量，在为我们的发展做工作。”
张瑞说：“你说的我明白，这样也好，我们的发展就会更快些。只是你会很辛苦。”
许宏涛说：“没关系的，现在身体也算不错，得抓住时机，好好让企业发展起来，让我们都成为有钱人。”许宏涛说完笑了笑，张瑞也微微的笑了。
许宏涛和康师傅两人，先去了漠南市的每一个县级市场。在和代理商交谈时，许宏涛询问他们产品的市场占有率，销售时有没有太大的难度，有什么要求和建议等。许宏涛态度诚恳，和这些人促膝而谈，礼贤下士。他知道，这些人处于销售链的末端，特别了解市场行情和消费者的需求以及心理，和这些人多交流，会有很多好处。
许宏涛还去找了一些很有实力的酒类经销商。这些人中，有人代理酒类产品多年，有很好的网络和人脉。也有些人才开始进入白酒行业。许宏涛找他们，是想和他们拉拉关系，并向他们透露可以来丘泉酒厂开发或定制产品的信息，这样，几乎等于他们自己拥有一个酒厂，而丘泉酒厂就等于是他们的生产车间，他们需要什么档次、需要多少产品，丘泉酒厂都能满足不同的要求。而这类产品，价格完全由他们定，销售范围也由他们选，自由度特别大。
许宏涛每个县都要拜访好几个客户，并且对有可能合作的客户，他还送上两瓶酒。有人请他吃饭，他基本都答应了，但要求不要搞太多的人来陪，他只是想和这人聊聊，目的是以后能够合作。
许宏涛通过巡视，发现有些县或与其相邻的几个县，丘泉酒卖得比较好。而有些县，销量一般。这些销量一般化的县，或是本地有小酒厂，或是有外面来的比较强势的品牌。这些外来品牌，都比较有名，有强大的资金和运作能力，找的代理商也比较有实力。
许宏涛一直在思考怎样才能让丘泉酒真正的火起来，他考虑再三，想出了几套方案，他觉得只有下大力气，下大血本，也许才能达到一定的销售规模。更重要的是，一个品牌进入一个全新的市场后，如果不能一鼓作气火起来，也许这个品牌就会永远地陷入不愠不火这种尴尬的境地。为了让前期的工作不白做，也为了让丘泉酒尽快打开销售的新局面，开创辉煌前景，许宏涛决定打出一套组合拳。
从甘肃中西部往回走的时候，许宏涛就给张瑞打了电话，说他到西铜市之后，有些事需要两个人商量一下。张瑞说很好，她负责的团购部最近这些天销售也有了突破，她正好想汇报一下。
许宏涛到张瑞办公室的时候，是下午三点多。见面后张瑞直说他们辛苦了。小蒙为他们的杯中添上水，康师傅找个座位就休息去了。
张瑞和许宏涛进了她的办公室，两人坐下后，张瑞说：“一下子出去这么多天，真的很辛苦。像这种情况，衣服换了也不好洗，还是很不方便的。”
许宏涛特别感激张瑞对他的关心，他的心里暖意融融。
许宏涛讲了自己的所见所闻，也讲了自己的所思所想，他说：“在这种既有外来强大品牌威胁，又有地方小厂产品抵御的情况下，我们这种中不溜厂子的产品，如果运作得好，也许会和大品牌争锋。如果运作得不好，就只能退回到地方小品牌的那种境地去。因而，必须寻求新的突破。在完成市场布局的这40余个县，打好长久的胜仗，也许才能让我们前进。”
他说：“这几年的电视广告上，经常出现某某产品为‘中国驰名商标，这样一来，会让消费者产生特别信赖的感觉，这也是一个企业发展的必经之路，我们要为这个做准备，在三年内争取完成这一目标。和这个相配套的，是广告投入。”
许宏涛还说：“在目前情况下，我们的销售范围有限，连一个省也达不到，因而，在电视中投放广告，一是没有这个经济能力，也没有这个必要。目前最好的办法是在销售区域内大量给客户做门牌，张贴喷绘广告，这样做的好处是直接了当，费用我们也能接受。”
许宏涛又说：“除此之外，我们还得搞些活动。我发现，好些经销商进货之后，虽然也在向外批发，但力度并不是很大，尤其那些还代理别的品牌的经销商，更是这样。我考虑再三，要强有力地占领市场，需要一套组合拳，刚才我说的大量做广告门头，是第一拳，第二拳是制定销售政策，把货大量囤积到代理商和终端零售店的库房里。这样的话，他们就会使劲介绍，也就销售出去了，如果按原来的办法销售，整年卖不了多少。”
张瑞说：“你说得对，确实是这样，得积极想办法，得主动出击，只有这样，才能占领更大的市场份额。你以前提过个方案，代理商购进多少万元的货之后，咱们给送汽车。现在咱们把这个细化一下，一次打款购进60万或50万，送江铃福特全顺全封闭货车一辆。到时搞个活动，让他们来开，借机报道宣传一下。”
“如果这个不行，咱们还可以送两个去海南的双飞7日游。”许宏涛说。“总之，一定要打动那些有能力的经销商。”
“你说的这些很对，这个活动马上搞，在元旦前搞完，等到明年春天，咱们搞一个更大的活动，让代理商在他们的范围内邀请客户，举行一个订货会，零售户订货一万元，咱们送给一个旅游名额，订两万元以上，送两个名额，让他们把货进回去，先压在自己的库房里，这样的话，销售上主动性也就更强了。我也在想这事，前面几年哪怕不产生利润，只要创造了良好的市场。”
“就是，我们应该想尽一切办法，通过代理商、终端零售商，把消费者抓过来，让他们接受并认可我们的产品，之后再想办法维护好市场，这样最终会挣到钱的。”许宏涛说。
商量完关于市场销售的事情之后，张瑞向许宏涛讲了团购部的工作进度，大多销售人员已经联系到了几笔业务。这些年无论是机关单位，还是企业，招待都特别多，好些领导一到周末，从周五下午开始，到周日下午，喝得醉醺醺的，坐在酒店包间的上座，大声地讲话，指点江山，评论人事，完全达到了人生得意须尽欢的境地。如果周末没有场子，会觉得被社会遗忘了，被朋友冷落了。人们周一见面，多会谈起在某个酒店见到谁了，谁谁又喝高了，发生了什么事之类的话，其最重要的目的是显示一下自己的存在，有炫耀的成分。因而，酒类产品的市场是无限广阔的，就看谁抓住了这个市场，抓住市场之后，财富就会滚滚而来。
张瑞说：“你派过来的那辆面包车，也是比较忙的，这里的货刚送完，那边又得去送货。”
许宏涛说：“只要忙就好。对于团购部工作人员的工资结算，我们采取的是按回款量，如果没有回款，暂不发放工资。如果不严格这样的制度，又会搞成巨大的债务。而且对回款率太低的业务员，我们不会大量供货，这样做也是为避免造成三角债务。”
张瑞说：“债务确实不能太大，债务太大，会害了业务员和我们的。到那时，也就麻烦大了。”
张瑞说：“咱们招聘的搞设计的小陈，是大学生，前段时间我让她找个地方进修一下，她找了在省城广告设计公司工作的同学，去进修学习了一段时间，最近刚回来，我看了她最新的设计作品，特别不错。我想和你商量一下，咱们的新产品，向哪个方向发展呢？咱们现在的产品，是两个不同的系列，一个是从寓意上拓展，一个是从地域文化上挖掘，接下来该向哪个方向发展，我想先听听你的意见，之后我具体操作。”
对于这些问题，许宏涛以前考虑过，但没有深入思考怎样去形成系列产品。他在市场上，不断看到什么精品、精酿、神品、佳酿之类，看到别人的产品，他总觉得做得不错，但让他完整地想出一系列成熟且可操作的思路，他就会感到知识浅薄，无法实现。
“最近有些忙，这些事也没有顾得上再思考，你看着办吧。有这么几点需要注意，一是得有长远发展的考量，以后得有咱们的核心产品。另外多搞几个系列产品，做好替代老产品的思想准备。当然，搞些零散的单品也行，咱们可以在以后适当时机投放市场。也有可能被某些客户买断经营。总之，这方面你就多操些心。”许宏涛说。
“由于进入这一行业，我比以前更多的关注这方面的信息。最近对西凤酒进行了深入了解，发现这个酒厂有大量的开发产品，像西凤六年陈酿酒、西凤十五年陈酿酒，这是一个叫智德通的公司开发的。还有华山论剑西凤酒系列，国花瓷西凤酒系列，1956西凤酒系列等等。但厂里直接经营的还有好些，比如有个西凤大酒海，听说是厂里经营的。当然，厂里经营的还有两个比较高端的产品，一个是红西凤，一个是凤香经典。我觉得红西凤这个名字起得好，包装也设计得好。中国人崇尚红色，红西凤酒秉承保持了西凤酒红色基调的传统，包装主色用红色，商标主图案凤凰用黄色。而中国的颜色中，红色象征喜庆，黄色曾代表皇权，象征富贵，因而，喜庆和富贵相结合，是最完美的。又因为神鸟凤凰，这酒占尽了天时地利人和。还有凤香经典这几款酒，以红黄相间的飘带形象形成外包装的主色调，这两种颜色的妙处我刚讲过了，而飘带会显得灵动又富有生机。***诗词中有谁持彩练当空舞，而这彩带，也就是彩练。当空舞，也就是把握好快意人生，引领天下大势。作为白酒品牌，就是要抢占市场先机，赢得未来。在***诗词中，无论《沁园春.长沙》中的问苍茫大地，谁主沉浮，还是《菩萨蛮.大柏地》中的谁持彩练当空舞，或者是《沁园春.雪》中的数风流人物，还看今朝，都有一种王者气象。作为一个企业，作为这款产品的设计者，能特别成功地把西凤酒长期使用的红黄这两种主色，用彩练这种形式表现出来，这是真正的成功，也就是说，从产品包装的视角感受来说，从产品的文化属性来说，他们已经成功了。因为几十年来，西凤酒一直以红色和黄色为基本色调，但结合得最完美的，是凤香经典。我曾看到凤香经典的广告，一个雍容华贵的美女，穿红色纱裙，在故宫太和殿前舞动彩练，整个画面美不胜收。西凤酒以独特的凤香为其香型，微胖的盛装美女会让人想到盛世唐朝，寓意西凤酒历史悠久，因而，这款凤香经典西凤酒，也绝对称得上西凤酒中的成功之作。”
许宏涛又一次感到张瑞的不简单，她的文化知识那么丰富，她的理解和领悟能力那么强，她在这么短的时间内，对西凤酒了解的这么清楚和透彻，真是不可思议。也由此可见，她在工作中是下了真功夫的。
“你说得很对，西凤酒确实是我们学习和借鉴的榜样。在品牌管理和开发方面，你给咱们多操些心，多想一些。你的主意或者说是意见，成熟之后跟我说一下，咱们定下来之后，就开始实施。现在咱们只有一个目标，就是采取一切手段，把产品卖出去。”许宏涛说。
“就是，我又想起你刚才说的做喷绘门头这件事。这事确实值得做，起到了广告作用，还为店家节省了开支。只有把产品的影响力造成了，咱们的产品成了抢手货，代理商才会听咱们的话，开发商也才有信心来开发，咱们才有话语权，才有可能在里面挑选优质客户。”
“确实是这样的。”许宏涛深深感到张瑞的聪明和智慧。“你一下子看到了事情的本质。任何时候，畅销的产品，代理商不会也不敢向厂里提非分要求，他们害怕被厂里取消代理资格，挣不到那份钱了。因为成熟的品牌，只要代理到手，赚钱是很轻松的一件事，按部就班，钱像流水一样，哗哗哗地就淌过来了。但是，如果市场没有打开，或消费者不认可，产品积压起来，也就无法变成现金了。到那时，把消费者叫爷也不解决问题。”
听到许宏涛这话，张瑞咯咯地笑了。离得特别近，两人仅仅隔着一个小小的茶几，不足一米的距离吧，许宏涛在说话的当儿，看到她柔软细密乌黑发亮的秀发在脑后像瀑布一样一泻而下；她的皮肤是特别健康的那种嫩白，饱满洁净，如凝脂一般；她的眉毛好像修整过，边界分明，没有多余和零散的；眼睛大小适中，眼球略微凸起，双眼皮簿而灵动，随她的表情变化而上下跳动；她的鼻子挺拔但肉肉的，鼻孔不大，鼻翼丰满；脸型方而兼圆，标准的美人脸盘。许宏涛还发现，她低头不语时，那下巴这种下巴叫双下巴，说这种人有福气。她的脖子白而柔嫩，到锁骨那里，被一件有折绉的圆领衬衣遮挡住了，圆领衫衣外面，是一件白底上有细碎图案的休闲西装，下身是一件裤口比较窄的黑色裤子，脚上是黑色皮鞋。许宏涛能看得出来，张瑞身上穿的任何一件衣服，都是特别合身和高档的。
其后的某一天两人说到穿衣，许宏涛说张瑞穿的都是好的，张瑞说：“在咱们市里，我的衣服质地和牌子绝对在第一流，我喜欢高雅的生活，而这一切，首先得从穿衣开始。”
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