“我原来就有好几种销量比较好的酒，前不久又答应了你的丘泉酒，而且咱们说的是只供应不多的几家，这样的话，我就有把丘泉酒的销量搞上去的必要了。卖谁的产品都是个卖，既然你早来一步，我和你已经达成协议，我还是遵守协议，把丘泉酒卖好，也一样能挣到钱，何必给那个代理商打工呢。像农村里的人常说的一句话，哪个骨头上择下来的都是肉。”
许宏涛从内心来说，很是感激这个人的守约重情，他说：“你刚才说得也对，把咱们的丘泉酒作为重点去推广，去销售，也是一件好事。只要把销量搞上去，你的利润也是挺大的。更重要的是没有人和你竞争，价格上由你一个人说了算。”
黄老板笑了笑说：“我也是出于这样的考虑才没有和那边人合作。”
这会儿，许宏涛感到，黄老板确实是自己一个战壕里的战友了。于是他问：“沱牌酒是哪里的？到这里来是怎么一回事？”
黄老板说：“详细的情况我不清楚，我也是听别人说的。大概是这样吧，沱牌酒是四川的一个大酒厂出的，这个酒厂的产品以前我也见过。国营商店里曾经卖过一种没包装的沱牌酒，直接是玻璃瓶装，外面没有盒子，每件好像是二十瓶还是十二瓶，我忘了，但记得酒瓶跟啤酒瓶差不多，比啤酒瓶要小，标签颜色偏黄。那种酒我也喝过，每瓶三块半钱，好喝也便宜。但坏处就是利润低，每瓶酒只挣五角钱。我记得前些年，我刚开商店时卖过，在地区的糖酒副食公司进货，后来渐渐卖得少了。再说，糖酒副食公司是公家单位，生意也不好，后来关门了，那个沱牌酒也就没有再见到。”
许宏涛这才知道，沱牌酒原来并不是本省哪个县或本地区哪个县的自产酒，而是四川的大酒厂生产的。再说，听到本地有人代理销售，他的压力突然增加。
“他们是怎么代理的？你知道吗？”许宏涛有些焦躁不安，他迫切地想知道这究竟是怎么回事。
“他们这次找代理商，我不知道细节，但可以肯定的是，他们的代理肯定是和地区糖酒公司以前代理某种商品一样，这个地区范围内，只能由一家向外批发，别人是不行的。”
许宏涛不由得暗暗吃惊，这个代理人员，不知有多大的经济实力。他听杨梅讲过，她爸爸以前和县百货公司的人员，曾去一个地方批发百货。这个地方，叫咸阳糖酒二级批发站，在咸阳市的东风路。这个单位里面，住着好些人，也有好些库房。这些人把当地的特产组织过来，在这里销售给购货者。也把这里其他地方来的推销人员的商品信息，传递给自己的大本营那边，既起到销售作用，又起到采购或向回提供信息的作用。杨梅说过，那边的库房特别大，商品推积如山。
想到这里，许宏涛内心难以平静。代理沱牌酒的人，究竟是干什么的？哪来这么多的资金？哪来这么大的胆量？这一切，都让许宏涛觉得不可思议。
职业的敏感让许宏涛觉得他必须把这件事搞明白。作为一个业务员，不但得把厂里的产品推销出去，还得把外面市场的各种信息搞清楚，并且带回厂里，让厂里领导根据这些信息，做出研判和决策。许宏涛深深觉得，这两个信息必须搞清楚，一个是沱牌酒的来龙去脉，一个是这个代理商的操作流程和模式。
许宏涛和黄老板谈了一会儿，感觉他对那个代理商的情况也不是很清楚，便向黄老板要了下次的购货计划，之后去了别的商店。
这次，许宏涛并没有直奔自己的客户，而是沿街溜达。在许多个或大或小的商店里，他看到了这几款让他深感意外又深感不安的沱牌酒。
许宏涛看到，这是三款不同包装的沱牌酒，最贵的一种是硬盒包装，零售价68元。它的包装没有丘泉粮液高，但盒子比丘泉粮液大很多，显得富态大气。更重要的是外包装图案并不是丘泉粮液那种大红大绿，而且以淡黄底色，配以极有中国传统特色的剪纸作品，使整个包装显得雍容华贵，又沉稳大气。而这种具有中国传统文化元素的红色剪纸，不仅喜庆，而且脱俗不凡。和这款包装相比较，许宏涛觉得，如果人家的这款产品是本质高贵的城里人，那么自己的丘泉粮液，就是涂脂抹粉尽显拙劣的农村丑妇。第二款沱牌酒和第一款稍有不同，酒盒材质上次之，但包装风格一脉相承，并不逊色多少。第三款的包装大形跟前两款相似，比较大气，细看材质要差好多。但如果作为外行仅去看包装，那款酒也许要比丘泉粮液好很多。无论外行看，还是内行看，许宏涛觉得，如果自己在这里面选，还真保不住会选沱牌呢。许宏涛询问得知，那款最便宜的沱牌酒，零售价是28元。
许宏涛在不同的商店里，了解到沱牌酒相同的销售方式：由那个代理商代理后，再批发给各个商店零售。
为了能更清楚的掌握沱牌酒的销售模式，许宏涛决定去找那次到漠柳营后第一个拜访过的客户，也就是那个姓朱的老板。在他的印象中，朱老板和他虽然没有做成生意，但他人还是不错的，两人有过比较多的交流。更重要的是，他也对许宏涛带来的丘泉酒进行过一番评头论足，对酒盒的设计，对酒瓶，都有自己的看法和见解。从那次谈话中，许宏涛也完全看得出，那个人有想法、有自己独特的见解，去他那里，一定能听到有用的话。
许宏涛找到朱老板的商店，进店以后，朱老板正在摆货，头也没有完全转过来，随便问了一句：“你要什么？”
许宏涛一愣，他意识到朱老板把他忘了。再说，这么多天了，人家每天见那么多人，和他仅见过一面，不可能有那么好的记性。于是说：“我是丘泉酒厂的，咱们上次见过面的。”
朱老板反应过来了，有点不好意思，说：“我每天接触的人多，竟然把你给忘记了。”
许宏涛说：“你每天接触那么多人，肯定是记不住的。再说，我那天来，咱们说的也不多，记不住很正常的。”
两个人互相问了各自最近这段时间的生意情况，许宏涛知道，这种问候是礼节性的，没有实质性的意义。于他而言，每到一个客户的店里，首先是寒暄几句，之后才进入主题。
许宏涛向货架扫视一番，发现在很醒目的位置，就摆放着沱牌酒，而且每款并列两瓶，价格最高的那款摆在最醒目的位置。许宏涛还发现，朱老板对他的酒类商品进行了位置调整，从中间部位调整到全部货架中最醒目的位置，也就是正对门口的位置。
许宏涛装作没太在意的样子，说：“你这里新进了沱牌酒？我记得上次我来时还没有。”
朱老板说：“一个老乡代理这个品牌了，他来发货，我不卸货不行呀。”
许宏涛说：“他代理的是全地区还是漠柳营区？”
朱老板说：“是漠柳营区。就这个区，他代理也有很多困难呢。首先，得有大量资金，我听说第一次进货最少十万元。另外，得有库房，还得有送货车。这两项一般人达不到要求。库房好说，可以租一个。但送货车呢？得自己有。我听说了，那种小型的厢式货车，新车得三万多元，和手续等办下来得四万，而且还得自己会开。现在僱个司机，工资高，人家还不搬货，一个人忙不过来，又得僱人。因而，自己没车、不会开、又没库房又没钱，是代理不了的。”
朱老板说下来，许宏涛大概一算，最少得十五万吧，没有十五万，这个事是没法做的。但十五万不是个小数目，丘泉酒厂的大多数工人，每月工资才三百多四百元。厂里的领导，每个月也不到五百元。十五万，真是个天文数字。
在他默算的当儿，朱老板说：“厂里业务员来这里找代理商时，我那个老乡准备拉我入伙，代理整个漠南地区。他说，咱两个合作，把整个漠南地区的市场全部拿下来，如果销得好，也许用不了几年，我们会赚得盆满钵满。说真的，我当时也动了这个心事。但是，我没有钱，我的钱全部投到这个商店里面了。这几年也赚了不少钱，但赚的钱基本变成欠账了，成了一堆纸条子，就是不当钱用。”
许宏涛说：“你赶紧去单位要，也许能要回不少欠款呢。”
朱老板说：“我去要过，但他们基本都是一句话，结账得到年底。而且你不知道，结了账并不等于付款。单位上的欠账，是领导安排人拿的，或自己拿的，往往是在白条子上签字，等攒到一定时候，财务人员根据领导安排过来或我去算账。算起来之后，能付多少付多少，剩下的以后付。往往是这些现付，那些暂缓。因而，单位上的欠账，急用时根本不当钱。”
许宏涛听得惊呀，他没有想到这么复杂。
朱老板继续说：“我曾想着在亲戚处借一部分，在银行里贷一部分，凑个十多万，先和那乡党把代理权拿下来，但这钱不好凑呀。我找亲戚借了一圈，借到两万元。就这，我都很自豪了。你要知道，我们这里男孩子娶媳妇，彩礼在咱两个地区是最高的，今年才涨到五千元。好些人说，他的家当全部才五千元，全借我了，明年孩子娶媳妇要用呢，只能让我用一两年时间。”
朱老板说：“我觉得我家的亲戚还真不错呢。但越是不错，我压力越大。我把钱借到手以后，觉得以后无论如何，也得把亲戚的钱及时还掉。如果有个闪失，我这一辈子就完了。我去货款，银行里根本就不贷那么多。银行里人说，你生意好，但欠账太多，贷个三两万元，我们可以给你。十万元，得贷给企业。贷给个体户，不行，没这个先例。我一听人家说的也有道理，便回来了。”
许宏涛说：“也许失去了一个机会。”
朱老板说：“也没什么要紧的。我这人，心里怎么想就怎么说，从来不藏着掖着。我贷款和借款那些日子，可把老婆愁坏了，老婆说，咱这店生意也不错，把咱这店经营好就行了，为什么要干那些自己干不了的事？其实，我后来一细想，那事我确实干不了。第一没钱，第二没车，也不会开。第三，我如果出去发货去了，老婆把这店经营不好，那边再挣不到钱，我也许会破产的。”
朱老板说到这里，笑笑说：“我回老家去，老爹说，两个人合作的生意，人要厚道，要能吃亏，但也不能太老实太厚道，这些，你能把握好吗？我说能，老爹望了望我，张开的嘴又合上了。从那一刻，我决定不跟那个同乡合作了。于是，我在离开老家时，对老爹说了自己的打算，我看到老爹笑了笑。”
朱老板说到这里，也笑了笑。许宏涛不知说什么好，于是，也笑了笑。
“那次你找我的时候，我正打算跟同乡合作呢，所以没有要你的货，对你的货提了些意见，把你打发走了。”
许宏涛说：“其实，你说的那些意见，完全对着呢，我觉得你说得很有道理。尤其是这次来，见到你货架上的沱牌酒后，这种感觉越发明显，我们的产品显得老旧、俗气，跟人家的东西从外观上没法比。”
朱老板说：“其实我以前也不懂白酒，是在你来之前不久，我跟老乡要合作嘛，老乡带酒厂里的业务员来我店里，那个业务员特别内行，对我货架上的每个酒品都进行了点评，从外盒包装到酒瓶的形状和玻璃的等级，以及酒质和口感。说真的，在那个人面前，我觉得我连小学生都不如，完全是一个傻子，一个卖白酒不懂白酒的傻子。那人说，他们四川到处都是酒厂，每个县都有，好些县都有好几个。他说，哪个包装该怎么设计，哪个酒瓶该用什么形状，说得特别详细。我们在一起吃饭时，他说，咱们本地产的酒，虽然是粮食酒，但调酒技术不行，调出的酒味道不行，或苦或涩，总之，味不正。那天你来我店里，我是不是对你的产品评头论足了一番？”最近转码严重，让我们更有动力，更新更快，麻烦你动动小手退出阅读模式。谢谢
